发布时间:2018-06-29 18:02:03 热度:91
一、课程描述
《顾问式销售》是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,《顾问式销售》强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,《顾问式销售》使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。
、授课方式
1、案例贴近工作、操作性强;强调训练,实战性强;个性辅导,实效性强,简单有效,做得到;
2、模拟实战、课堂练习、工具运用、角色扮演、自我评估。
三、课程大纲
课程 |
主题 |
内容 |
一讲 |
销售行为和顾客购买行为 |
·销售行为 ·购买行为 ·销售行为和购买行为的差异 ·什么是销售成功的关键 |
第二讲 |
顾问式销售的四个阶段 |
·销售自己 ·销售服务 ·销售方案 ·销售产品 |
第三讲 |
顾问式销售面临的难点 |
·销售的方向 ·客户的特征
·客户面临的风险 |
第四讲 |
顾问式销售的六大关键 |
·准确地筛选客户 ·擅用差异化 ·掌握客户的决策过程 ·向实权人物推销 ·向整个销售团队沟通战略计划 |
第五讲 |
顾问式电话销售前的准备 |
·如何让自己的声音更有魅力 ·电话销售中沟通者的三种类型 ·如何与不同性格特征的客户打交道 ·设计为了达到你的的电话目标所应提的问题, |
第六讲 |
顾问式电话销售技巧 |
·如何克服打陌生电话时恐惧心理 ·如何作好*佳开场白----吸引客户 ·怎样探寻客户的真正需求 ·如何针对顾客需求推荐合适产品 ·怎样解除客户的购买顾虑? ·不同类型客户后续服务的不同跟踪及跟进策略 |
第七讲 |
顾问式销售技巧 (上、下篇) |
·先赢得客户信任的技巧 ·建立和维护客户关系的技巧 ·双赢谈判的技巧 ·获得客户购买承诺的技巧 ·应对拒绝和异议的技巧 |
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